직원 수가 일정 수준을 넘으면 부담해야할 법적인 비용이 갑자기 증가한다. 비즈니스 규모에 알맞는 적정수의 종업원 수를 유지하는 것이 필요하다.

가정 방문판매 파티가 부활하고 있다. 한 집에 손님 여럿을 모아놓고 주로 주방용기나 건강식품을 팔았던 홈 세일즈 파티는 최근 양적으로나 취급 상품의 다양성에 있어서 고성장을 구가하고 있다.




고객 개별 터치 무기로 다이렉트 세일 ‘고성장’
취급품목 다양해져 인기 부활… 소비자 74%가 이용
판촉 및 브랜드 충성도 제고 위해 적극 활용
창업 비즈니스로도 적격… 매장 재고 없어도 가능

일견 전근대적 판매방식으로 보일지 몰라도 가정 방문판매 파티에는 생각보다 많은 손님들이, 그리고 어렵지 않게 모인다. 생산자와 소비자간에 인간적 교류가 점점 배제되는 현실에 반해 홈 세일즈 이벤트는 보다 친숙하고 개인적 환경에서 제품 안내를 받을 수 있기에 사람이 모이는 것이다. USA투데이는 최근 가정 방문 직접판매가 퍼스널 터치와 서비스를 무기로 새로운 도약의 기회를 맞고 있다고 지적했다.
과거 화장품이나 주방용기 위주였던 가정 방문 직접판매는 최근 양적으로나 취급 상품에서나 비약적으로 성장했다. 관련업계 단체인 직접판매협회(Direct Selling Association)의 추산에 따르면 전체 소비자의 74%가 다이렉트 셀링을 통해 뭔가를 구입했다.
홈 파티가 최근 인기인 이유는 무엇보다도 취급상품의 폭이 다양해졌다는 점. 스크랩 북 회사인 ‘크리에이티브 메모리즈’(Creative Memories)에서부터 내복메이커인 ‘자키’(Jockey), 캐털로그 판매사인 ‘릴리안 버논’(Lillian Vernon), 구두회사 에어로솔(Aerosoles)에 이르기까지 홈 파티를 채용하고 있다.
방문 판매라 하면 전통적으로 플래스틱 용기나 건강미용 제품들이란 틀을 깨고 제품의 종류에 구애받지 않고 많은 메이커들이 홈 파티를 판매의 수단으로 적극 활용하고 있다.
“가정 방문판매는 일반 상점 구매와는 달리 아무런 방해를 받지 않고 물건 사는 일에만 집중할 수 있다. 한시간도 좋고 얼마든지 샤핑을 즐길 수 있는 것이다. 일반 상점에서라면 고객을 15분간만이라도 붙들어둘 수 있다면 행운이라고 말할 것이다” 라고 마케팅 정보회사 NPD 그룹의 수석 산업분석가 마샬 코엔은 말한다.
다이렉트 셀러들은 홈 파티를 제품 브랜드에 대한 충성도를 강화하는 수단으로 활용하기도 한다.
“오늘날 제조회사와 소비자는 분리된 존재다. 개솔린은 펌프에서 넣고 지불을 끝내며 패스트푸드점에서는 익스프레스 라인을 통과하면서 구매는 끝난다. 더욱이 온라인 구매의 경우 소비자와는 완전 절연된다”
구매자와 생산자간의 간극이 점점 멀어지는 이런 현실에서 가정 방문 직접 판매가 주는 친숙한 환경에서의 일대일 개별적 서비스는 더욱 효과적일 수 있다는 것이 차 다이렉트 셀러인 ‘테이스트풀리 심플’(Tastefully Simple)의 창설자 질 블래색의 설명이다.
이와 같은 고객과의 유대야말로 다이렉트 셀링 비즈니스가 성장하는 이유다.
DSA의 집계에 의하면 다이렉트 세일 산업(거의 대부분을 홈 파티가 차지한다)의 규모는 10년전 170억달러에서 2003년에는 300억달러로 성장했다.
홈 다이렉트 세일 비즈니스는 창업이 쉽다는 점도 매력이다. 매장을 개설해야 하는 일반 비즈니스와는 달리 비즈니스 플랜이 없어도, 테스트 마케팅을 요하지도 않는다. 경우에 따라서는 자금이 없이도 시작할 수 있다. 파티에 찾아오는 고객이 모든 비용을 부담하는 경우도 있다. 인벤토리가 없이도 할 수 있다. 단지 주문을 받아서 배송만 하는 방식도 가능하다.
다음은 다이렉트 세일로 도약의 기회를 잡은 몇몇 업체들. ▲앳홈아메리카(AtHome America)-홈 데코레이션 품목을 다양화한 뒤 판매가 여의치 않자 단골손님 두 명에게 새 제품을 집에서 소개해 보면 어떻겠냐고 제의한데서 전기를 맞았다. “불과 몇 시간만에 매장에서 하루 8시간씩 일주일간 팔았던 량을 해치워버렸다”
홈 파티를 열어줄 것을 단골 고객 몇 사람에게 청하다가 아예 세일즈 에이전트를 모집하기로 방향을 바꿨다. 지금은 홈 스타일 스페셜리스트(이 회사는 세일즈 에이전트를 이렇게 부른다) 수가 전국적으로 7,000여명에 이른다.
▲Tastefully Simple-95년 창업한 이 회사는 세일즈 컨설턴트 7명에서 지금은 2만명으로 성장했다. “회사 초창기에 가장 걱정했던 점은 바쁜 여성들이 과연 찾아와 줄까 하는 점이었다. 그러나 파티를 한 두번 열자마자 사실은 전혀 다르다는 것을 알 수 있었다”. 지금은 파티당 평균 15명이 찾고 있다.
이런 창업사들 외에도 기존 기업들도 방문판매를 적극 활용한다. 언더웨어 자키는 올해 방문판매를 위한 별도회사 ‘자키 퍼슨 투 퍼슨’(Jockey Person to Person)을 시작했고 방문판매가 위주인 기존의 주방기기 회사들과 에이본 등 화장품 회사들도 홈 파티쪽에 더 박차를 가하고 있다.
다이렉트 세일을 품목별로 보면 세제 주방기기 등 주택 및 가정용품이 32%, 화장품 보석 스켄케어 등 퍼스널 케어 용품이 29%, 서비스가 15%, 웰빙제품이 15%, 레저와 교육 관련이 각각 8%를 차지하고 있다.