얼마 전 달라스 지역 한 경제단체 초청으로 강연회를 가졌다. 주제는 협상에 관한 것이었다. 우리는 매일 살아가며 끊임없는 협상에 부닥친다. 협상하면 마치 큰 비즈니스를 흥정하는 것으로 생각한다.

하지만 배우자와 자녀들과 알게 모르게 하는 거래, 회사 상사나 부하 직원들과의 협상, 그리고 고객 및 납품업체와의 거래 등 일상에서의 협상은 끝이 없다. 우리가 다니고 있는 교회에서 벌어지는 일도 협상임에 틀림없다. 협상은 우리가 따로 배우는 게 아니고 지금까지 피상적으로 알고 있던 것에 의미를 부치고 우선순위를 정하는 과정이라 하여도 틀리는 말은 아니다. 젊은이들에게 사랑을 어떻게 하라고 가르쳐주지 않아도 때가 되면 본능에 따르는 것처럼 협상도 자신에게 유리하게 하려는 본능의 발로일 것이다.

본능에서 발생할 수 있는 시행착오를 벗어나 계획적인 협상 방법을 통하여 서로가 득이 되는 노력을 생각해야 한다. 제일 중요 한 것은 목표를 설정하는 것이다. 우선순위를 정하고 계획을 세워나간다. 그리고 다음에 따르는 자기의 한계를 결정하고 협상에 임한다.

오래 전 케니 로저스가 주연한 ‘The Gamblers’라는 영화가 있다. 직업 도박꾼을 그린 영화인데 그가 언제 어떻게 블러핑을 하여 판돈을 거머쥘지, 아니면 일찌감치 패를 내려놓을지를 결정하는 마음을 그린 영화다.

우리가 매일 하는 협상도 그것과 그리 다르지 않다. 협상하는 과정에서 감정을 처리할 줄 아는 지혜가 필요하다. 노련한 협상가의 감정 표출을 눈여겨볼 필요가 있다. 아무리 놀랄 일이라도 눈 하나 깜짝하지 않고 대응한다. 포커 도박꾼의 무표정한 얼굴로 협상에 임한다.

협상에 성공하려면 뚜렷한 대화법이 따라야 한다. 이를 위해서는 자신의 대화법을 다시 점검해야 된다. 협상에 임할 때 육하원칙에 따르는 노트를 사용하여 자신의 뜻을 전하는 것도 한 방법이 되겠다. 즉 누가, 어디서, 어떻게, 왜 등을 적고 자신의 뜻을 피력하면 협상에 큰 도움이 된다. 어떤 경우에도 자신의 뜻은 이야기하지 않고 모호한 이야기만 하다가는 협상 근처에도 가지를 못한다.

다음에 우리가 생각할 것은 상대방을 경청할 줄 아는 지혜이다. 협상의 첫걸음은 상대방의 이야기를 듣는 자세다. 하나님이 사람의 두 귀와 한 입을 만든 것은 두 번 듣고 한 번만 이야기 하라는 뜻이라고 한다. 종결점은 모두에게 득이 되는 협상에 도달하는 것이다. 때로 힘든 상대를 만나면 맞서지 말고 피해 가며 감정을 관리하라고도 한다.

성공적인 협상의 매듭은 90%가 준비고 나머지 10%는 준비를 실천에 옮기는 과정이다. 항상 뚜렷한 한계를 정하고 나갈 준비가 돼 있어야 하며 자신의 감정을 관리하고 경청하며 간결한 대화법으로 임하는 자세를 갖춰야 한다.


이종혁 / 경영학 박사