요즘같은 불경기에 대부분의 업소들이 침체를 벗어나지 못하고 있는 반면 꾸준히 성장세를 지속하는 업체들도 있다. 경기부진에도 불구하고 이들 소매체인은 나름대로의 독특한 경영전략으로 성장 가도를 달리고 있다.

미 전국의 100대 소매체인을 대상으로 2009년과 2010년의 매출성장률을 비교분석한 결과 1위는 캐주얼 여성 의류업체 아세나 리테일 그룹(Ascena Retail Group)이 차지했다. 아세나의 작년 매출액은 23억7,400만달러로 전년 대비 매출 성장률은 58.9%에 달했다.

2위 아마존의 매출 증가율(46.2%)을 넘어섰고 7위 애플(32.3%), 8위 넷플릭스(29.5%)보다 훨씬 높은 것으로 집계됐다. 이들 소매체인의 성장요인을 바탕으로 자신이 운영하는 업체의 실정에 맞는 성장전략을 추구하는 것이 바람직하다.


‘아세나 리테일 그룹’ 타겟층 모든 연령대로 다변화
‘프레시 & 이지 마켓’ 무공해 유기농 식품 저가 판매
‘보데가 라티나 마켓’ 급팽창하는 히스패닉 집중공략


■ 다변화한다
100대 기업 가운데 매출성장률 1위를 차지한 캐주얼 여성 의류업체 아세나 리테일 그룹은 지난 2009년에 모리스(Maurices)와 저스티스(Justice) 두 브랜드를 매입해 기존의 중년여성을 대상으로 하던 타겟을 모든 연령층으로 다변화했다. 다변화 전략은 다양한 연령층의 요구를 소화하는 데 성공함으로써 성장에 가속이 붙었다.

아세나 리테일 그룹은 전국에서 2,500여개의 스토어를 운영하고 있으며 연 매출만도 23억달러가 넘는다. 기업의 모체 역할을 했던 드레스반은 35~55세 여성층을 공략하고 있으며 캐주얼, 커리어, 파티복 등을 골고루 포함하고 있다.

모리스는 17~34세의 여성층을 대상으로 캐주얼, 커리어 의류 외에도 악세사리까지 취급하고 있으며 20대가 주요 타겟이다.

저스티스는 7~12세의 유아를 대상으로 한 최신 유행의 의류와 액세서리를 취급하고 있다. 아세나 리테일 그룹은 중년 여성의류만을 취급하다가 소비성향이 강한 젊은 여성층까지 공략함으로써 시장의 다변화에 성공한 전형적인 사례이다.

또한 가격을 20~50% 낮게 책정함으로써 지난해 미국 여성복 시장이 3% 성장에 그쳤음에도 불구하고 아세나는 50% 이상 성장했다.

■ 고부가 가치상품을 저가에 판매한다
무공해 유기농 식품을 저렴한 가격에 판매하는 프레시 & 이지 네이버후드 마켓은 지난해에 37.8%의 매출 신장세를 보여 3위를 차지했다. ‘테스코’라는 영국의 최대 유통업체가 운영하고 있는 이 마켓 체인의 장점은 식품을 싸게 팔고 진열대 사이의 간격이 넓으며 선명한 글씨와 밝은 조명으로 매장 분위기가 쾌적한 편이다.

남가주와 애리조나, 네바다에 매장이 있으며 싼 가격으로 서민층으로부터 큰 인기를 얻고 있다.

■ 성장하는 시장을 공략한다
보데가 라티나 마켓은 지난해 32.5%의 매출신장세를 보여 5위를 차지했다.
2009년 네바다에서 처음 개업했으며 지난 해에 캘리포니아주에서 4개의 마켓을 추가로 열었다.

히스패닉이 가장 많은 캘리포니아주에서 가장 빠른 성장세를 보이고 있으며 노스캐롤라이나, 덴버, 시카고, 뉴욕의 롱아일랜드에도 점포가 있다. 2010년 인구 센서스 기준 5,000만명(16.3%)의 비율로 인구가 크게 성장한 히스패니 커뮤니티를 집중 공략한 것이 성장에 큰 도움이 됐다.

■ 소비자들에게 참신한 제품으로 시장을 장악한다
애플사는 지난해 32.3%의 매출 신장세를 보여 7위를 차지했다. 소비자가 갖고 싶어하는 제품을 반드시 만들어 내는 기업문화와 사용자가 이해하기 쉽게 제품을 만든다는 전략이 주효했다. 애플사는 환상적인 디자인팀이 소비자의 기호에 맞게 제품을 계속 혁신해 왔다. 즉 애플의 제품개발 목표는 참신한 제품으로 사용자의 삶을 더욱 편리하게 만드는 것이다.

애플은 아이폰과 아이패드를 성공적으로 개발한데 이어 매장에서도 디자인에 대한 경험이 있는 세일즈 팀이 제품을 판매해 소비자들로부터 큰 호응을 얻었다. 점포수를 300개까지 늘렸으며 소매업주들의 꿈이라고 할 수 있는 스퀘어피트당 6,000달러의 매출을 달성했다.

■ 바겐세일을 한다
아웃릿 스토어 오버스탁닷컴은 23.8%의 매출신장세로 10위를 차지했다.
오버스탁닷컴에서는 기존 세일제품을 추가로 세일하며 품목도 의류, 가구, 주방용품, 보석 등 다양한 제품을 저렴한 가격에 판매하고 있다. 조만간 자동차와 주택보험도 취급하기로 하는 등 제품과 서비스 판매를 확대하고 있다.


<박흥률 기자>