남자들은 흥정을 주저하지 않는다. 자신이 더 많은 것을 얻어야 한다고 확신하고 있다. 여자들은 자신이 받은 제의에 만족한다. 실제 가치에 대해 확신이 없고 흥정을 두려워하기 때문이다.

이것은 프린스턴 대학 출판사가 내놓은 화제의 신간 ‘여자는 물어보지 않는다’(Women Don`t Ask)가 담고 있는 메시지다.
카네기 멜론 대학의 경제학자 린다 뱁콕과 프리랜서 기고가 사라 래스치버가 함께 저술한 이 흥미로운 책은 풍부한 리서치를 바탕으로 하고 있다.
이 책은 성을 획일적으로 일반화한 취약점이 있지만 중심 테마는 협상을 주도하는 데 있어서 여자가 남자보다 훨씬 소극적이라는 것이다.

뱁콕 교수는 조사에서 다음과 같은 사실을 발견했다.
즉 남자들의 절반은 최근 2주 동안 하나의 흥정이나 협상을 시작했지만 여자들의 경우 4주 전에 흥정이나 협상을 시작한 것으로 나타났다. 또 대부분의 여자들은 새로운 흥정이나 협상 계획이 앞으로 한 달 이내에는 없다고 답했지만 남자들은 1주일 내에 다른 흥정이나 협상을 할 예정이라고 말했다.

또 다른 리서치에서는 약 20%의 여자들이 흥정이나 협상을 전혀 하지 않는다는 사실이 드러났다.
여자들은 흥정이 예사인 자동차 구입 같은 경우에도 흥정을 꺼린다.
실제로 도링사의 조사에 따르면 여자들은 남자들보다 딜러가 처음으로 요구하는 자동차 가격을 수락할 확률이 40%나 높다는 것이다. 또 여자들은 흥정을 피하는 것은 물론 자동차 거래에서 가장 중요한 첫 오퍼를 할 때도 적은 것을 요구하고 너무 빨리 포기하는 것으로 지적됐다.

그러면 여자들이 흥정을 싫어하는 이유는 무엇일까.
남자들은 상황을 ‘조정가능’한 것으로 보지만 여자들은 ‘바꿀 수 없는’ 것으로 간주하는 경향이 있다. 남자들은 흥정을 경기에 이기는 것으로 생각하지만 여자들은 치과에 가는 것과 동일시한다. 여자들은 오로지 열심히 그리고 잘 일하면 성공과 발전이 저절로 찾아올 것이라는 생각을 남자들보다 많이 하는 것이다.
저자 뱁콕과 래스치버에 따르면 여자에 대한 사회의 기대는 이타적이고 교육적인 것이며 남자에게는 이기적이고 경쟁적인 것을 예상한다. 봉급에 있어서 종종 여자들의 기대치는 남자들보다 낮다.
이유가 무엇이든 간에 흥정의 기피는 심각한 경제적 손실을 가져올 수 있다.

보수를 예로 들어 보자.
한 조사에 따르면 명문 아이비리그 MBA 학위를 갖고 있는 남자는 봉급 협상을 할 때 고용주로부터 받은 최초의 오퍼보다 4.3% 높은 봉급을 받지만 여자는 2.7% 높은 봉급을 받는다. 3만5,000달러의 같은 액수의 연봉 오퍼를 받았다고 가정할 때 남자가 560달러를 더 받게 되는 것이다.
시간이 흐르면서 이 격차는 눈덩이처럼 커진다.

남자가 연봉 협상에서 연간 2%의 인상을 얻어내고 여자는 1% 인상에 그쳤다고 가정하자. 1% 차이가 대수롭지 않은 것 같지만 40년 후 남자 연봉은 7만9,024달러가 되는 반면 여자는 5만2,987달러밖에 되지 않는다. 거의 50% 차이다. 커리어를 통한 총 연봉의 격차는 무려 44만달러 이상이다.

여자들은 일반적으로 남자들보다 흥정을 싫어하고 이같은 경향은 자동차를 구입할 때도 나타난다.