“마지막 한 사람이라도 더…”

메디케어 가입 및 변경 종료를 8일 앞두고 한인 메디케어 전문 에이전트 사이에 마지막 유치 경쟁 치열하다. 한 해 ‘가입 영업’ 성과를 결정 짓는 중요 사안인 만큼 한인 에이전트들은 가입 및 변경자 확보를 위해 안간힘을 쓰고 있다.

65세 이상 노인과 장애인들을 대상으로 한 ‘연례 메디케어 등록 기간’의 마감일은 12월 7일. 딱 8일 남았다.

이 기간을 놓칠 경우 1년간 기다려야 하거나 신규 등록의 경우 늦은 기간만큼 벌금(한 달에 월 보험료의 1%)을 물어야 하는 것도 중요한 일이지만 한인 보험 에이전트들에게도 매우 중요한 시기이기도 하다. 한 해 영업 농사를 결정하는 시기이기 때문이다.

지난달 15일부터 시작된 메디케어 가입 시장을 놓고 한인 보험 에이전트들 사이에는 총성 없는 전쟁을 한 달이 넘게 벌이고 있다.

메디케어 막판 유치를 위한 광고전도 더 치열해졌다. 소속된 보험업체 명의 신문 광고는 기본이다. 개별 신문 광고를 내는 에이전트들도 있다.

소위 ‘잘 나간다’는 유명 메디케어 전문 에이전트들은 TV와 라디오 방송 출연에 열을 올리기도 한다. 일단 얼굴과 이름을 많이 알려야 한다는 전략적 계산이 깔려 있다.

건강 관련 세미나도 에이전트들 사이에서 흔히 쓰이는 가입 유치를 위한 수단이다. 전문가의 건강 관련 강의와 함께 메디케어 가입 및 변경 사항에 대한 안내를 겸하고 있어 참가자를 대상으로 ‘타켓 마켓팅’을 벌이기도 한다.

메디케어 가입 시장은 에이전트의 의존도가 높은 시장으로 평가 받고 있다.

매년 65세가 되는 신규 가입자들이 신규 창출되는데다가 메디케어 플랜을 제공하는 캘리포니아 주류 보험회사 15~16개 되다 보니 개인이 메디케어 플랜을 비교해서 가입하기가 쉽지 않다는 것이 그 이유다.

한인 보험업계 관계자들이 추산하는 메디케어 전문 에이전트 수는 약 500명 수준. 이중 20%에 들어야 소위 스타 에이전트 대접을 받을 수 있어 경쟁이 치열할 수밖에 없다.

여기에 커미션이라고 하는 수수료는 상황에 따라 차이가 있지만 대략 신규 메디케어 가입자를 유치하면 1명당 600달러 수준이고 기존 가입자를 유지하면 신규 가입자의 50% 수준으로 그야말로 ‘다다익선’이라는 경제논리가 지배하는 것이 메디케어 시장이다.

그렇다고 모든 에이전트들이 광고와 세미나에 의존하는 것은 아니다. 가입 마감일이 가까이 올수록 ‘1대1’ 전화 면담을 활용하는 에이전트들이 늘어난다. 주로 15년차 이상 경험있는 에이전트들 사이에서 사용되는 전통적인 영업 방식이다. 전화 상담 목록과 고객 리스트에서 핵심 대상자를 추려 전화 상담이라는 방식으로 맞춤 상담을 한다는 게 목적이다.

그만큼 고객 친밀도를 활용해 알맞은 메디케어 플랜을 제시하거나 변경된 플랜 내용을 설명해 가입이나 변경을 이끌어 낸다는 전략에서 비롯된 것이다.

실버시티보험 B J 박 메디케어 전문 에이전트는 “다음달 7일이면 일단 올해 메디케어 가입과 변경은 끝이 나지만 그렇다고 에이전트들 사이의 경쟁도 함께 끝나는 게 아니다”라며 “내년 1~3월까지 소위 ‘OEP’ 기간이 있어 고객을 지키고 빼앗는 경쟁이 한번 더 남아 있다”고 말했다.

<남상욱 기자>