한인 보험업계는 지금 전쟁 중이다. 65세 이상 시니어를 대상으로 지난 10월부터 시작된 메디케어 신규 가입 및 변경 업무가 오는 12월 7일로 마감될 예정인 가운데 한인 의료·보험업계가 마지막 날까지 시니어 고객을 잡기 위해 막바지 치열한 경쟁을 벌이고 있다.

주류 대형 의료보험사와 서울메디칼그룹 등 여러 메디칼그룹, 여기에 개별 보험사와 보험 에이전트까지 가세해 막판 고객 경쟁이 치열하다.

65세 이상 시니어와 장애인들을 대상으로 메디케어 신규 가입 및 변경 마감은 오는 7일이다. 보험 가입 대상인 시니어들에게 자신에게 적합한 보험 플랜을 확정하는 중요한 날이기도 하지만 한인 보험 에이전트들에게는 1년 농사에 해당하는 수입이 결정되는 일종의 ‘생존 결정일’이기도 하다.

한인 시니어 메디케어 시장 규모를 가늠하기는 쉽지 않지만 매년 65세가 되는 신규 가입자들이 창출된다는 점과 10월부터 12월까지 비교적 짧은 기간에 성과가 결정된다는 점에서 매우 ‘매력적인 보험 시장’으로 받아들여지고 있다.

한인 보험업계의 추산에 따르면 메디케어 전문 에이전트 수는 대략 500명 안팎 수준이다. 여기에 단기간 메디케어 시장에 뛰어드는 에이전트까지 합하면 2,000여명의 에이전트들이 한인 메디케어 시장을 놓고 경쟁을 벌이고 있다.

‘과포화 상태’라는 업계의 비판에도 불구하고 1년 마다 에이전트 자격 갱신을 위해 교육과 시험을 거쳐야 자격증이 유지되는 상황이지만 메디케어 시장성이 높다 보니 메디케어 에이전트 수는 계속 증가세라는 게 업계 관계자들의 말이다.

무엇보다 메디케어 고객 확보에 따른 소위 커미션이라고 하는 수입이 짭짤하기 때문이다. 신규 메디케어 가입자를 확보하게 되면 1인당 650달러 정도의 수입이 생기고 변경 가입자를 1명 확보할 때마다 250달러 수입이 발생한다.

한 한인 메디케어 에이전트는 “에이전트 커미션은 가입자와 가입 유지자의 수로 결정이 되다 보니 에이전트 사이에 경쟁이 심화되고 있다”며 “회사에서도 신규 가입자에 대한 보너스 제도를 실시해 가입 경쟁을 독려하고 있다”고 말했다.

사정이 이렇다 보니 고객 확보를 위한 치열한 홍보전은 필수다. 보험업체 명의 신문 광고는 기본이고, 개별 신문 광고를 내는 에이전트들도 있다. 소위 상위 20% 안에 들어가는 ‘스타 에이전트’의 경우 TV나 라디오 방송 출연을 통해 고객 확보에 나서기도 한다. 서울메디칼그룹은 지난 10월 한인타운에서 대규모 변경기간 홍보 런칭 행사를 가지기도 했다.

‘1대1’ 전화 면담도 매체 광고에 못지 않은 효과를 발휘해 에이전트들이 전통적으로 사용하고 있다. 전화 상담 목록과 고객 리스트에서 핵심 대상자를 추려 전화 상담이라는 방식으로 맞춤 상담을 통해 가입자를 확보한다.

메디케어 가입자 확보 전쟁은 마감일로 끝이 나는 것은 아니다. 확보된 고객을 빼앗기지 않고 유지하기 위해서 수시로 불편 사항을 점검해 해결해 주고 각종 모임과 행사에 참여하는 등 고객 관리를 상시 해야 하기 때문이다.

한인 보험 에이전트들에 따르면 올해 경쟁 시장은 지난해와 다른 양상을 보이고 있다. 지난해까지만 해도 신뢰와 규모를 앞세운 대형 보험업체들과 다양한 부가 혜택을 강점으로 내세운 신생 보험업체들로 양분되어 경쟁했다. 올해는 ‘파트B’ 보험료의 계속된 인상 부담을 되돌려주는 ‘크레딧 백 플랜’(credit-back plan) 유무가 경쟁 구도로 형성됐다는 것이다.

앞으로 남은 5일, 아직 메디케어 신규 가입과 변경을 하지 않은 시니어라면 반드시 전문 에이전트와 상담을 통해 메디케어 플랜을 확정하는 일이 요구된다.

‘아메리츠 헬스케어’ 줄리아 김 대표는 “65세가 되기 1년 전부터 관심을 갖고 메디케어를 이해하고 자신이 원하는 보험 조건을 확실하게 해 두는 작업이 필요하다”며 “에이전트와 상담시 니즈(needs)를 정확하게 요구해야 가장 만족한 메디케어 플랜을 찾을 수 있으며 플랜이 맞지 않은 경우 에이전트와 상의해 변경해야 한다는 사실을 명심해야 한다”고 조언했다.

<남상욱 기자>