미경기는 아직 활황세에 있고 임금은 오르고 있으며 실업률은 30년만에 최저를 유지하고 있음에도 올 연말 크리스마스 상품 판매 성장률은 예전보다 적은 4.5%에 그칠 전망이다.

작년에는 크리스마스 샤핑객 지출액이 1인당 849달러였으나 올해는 836달러로 약간 줄어들 것으로 예상되고 있다.

그러나 이는 주식시장의 기류 변화나 이자율 상승, 기름값 상승, 대선의 혼선 등에 기인한 것이 아니고 다분히 심리적인 것이다.

지난 10년간 아낌없이 주머니를 열었던 미전국 소비자들이 이제는 물건 사는 것에 시들해졌으며 전자제품은 하루가 다르게 신품이 쏟아져 나오고 있어 매입을 미루는 것이 오히려 현명한 샤핑법이라는 것을 나름대로 터득했기 때문이다.

또 이렇다할 히트 상품이 없는 것도 올 연말 크리스마스 매상이 폭등하지 않는 이유의 하나가 되고 있다.

실례로 지난해에는 없어서 못 팔았던 말하는 인형 퍼비는 올해는 10여달러만 주면 매입할 수 있는 등 소비자들의 매입 열기가 시들해졌다.

이처럼 돈은 있는 데도 소비자들이 샤핑에 시큰둥해지자 미전국 소매 체인점들이 소비자의 주머니를 열기 위한 각가지 판매전략 짜기에 고심하고 있다.
‘배스 앤드 바디 웍스’같은 곳은 얼마전 1,400명의 매장 디렉터들을 모아놓고 어떻게 하면 매장 내에 들어온 고객에게 더 많은 물건을 팔 수 있는지에 대한 대대적인 훈련 세미나를 개최했다.

9달러짜리 멜론 샤워젤을 사러온 고객에게는 시원한 감귤류-베이즐 바디 크림(10달러)과 스파클링 그린 사과 바디 스플래시(14달러50센트)를 추천할 것과 16달러짜리 계피향 양초를 사가는 고객에게는 실버 양초 스탠드를 함께 매입하도록 은근히 종용하는 판매기법 등이다.

노스트롬 백화점에서는 늘씬한 모델에게 랠프 로렌 재킷에 어울리는 바지를 입히고 핸드백, 구두, 액세서리를 매치시켜 이 모두를 한꺼번에 고객이 사갈 수 있도록 유도하는 판매기법을 쓰고 있고 등판이 없는 드레스를 찾는 고객에게는 그에 어울리는 브라도 함께 팔 수 있도록 직원들을 훈련시키고 있다.

장난감 업계도 마찬가지. 스쿠터, 로봇 독, 플레이 스테이션 외에는 히트 상품이 없는 이 업계에서는 매들라인 돌 하우스로 한몫을 보려고 벼르고 있다. 1939년에 처음 나온 어린이 책에서 본떠서 만든 매들라인 돌 하우스는 방 4개에 20파운드나 되는 ‘맨션’이다.

집만은 150달러지만 여기에 들어갈 인형은 개당 15∼30달러이며 가구와 액세서리도 개당 20여달러씩이라 소비자가 ‘사치’를 부리면 배보다 배꼽이 더 커지게 된다.

판매자측에서는 “빈집만 덜렁 사줘서 선물 받을 어린이를 실망시킬 어른 있겠느냐”며 액세서리 판매에 자신감을 표현하고 있다.