마케팅 전문가가 아니면 마케팅과 세일즈의 차이점을 정확히 알기는 힘들다. 하지만 한인 커뮤니티에서 스몰 비즈니스를 하고 계신 분들도 그 차이점을 알고 비즈니스에 적용하면 적지 않은 도움이 된다.
많은 분들이 세일즈와 마케팅을 거의 같은 말로 이해하고 쓴다. 그런데 세일즈를 지원하는 일은 마케팅의 한 부분일 뿐이다. 마케팅은 더욱 광범위한 여러 전략으로 소비자들의 주목을 끌고, 구매욕구를 일으키고, 구매에 이르게 하며, 반복적인 구매를 하도록 만드는 작업이다.
마케팅이란 결국 제품을 상품화하기 위해 이름을 정하고, 제품을 알리며, 배급판매하고, 고객들과의 관계를 유지하는 것이다. 그래서 마케팅의 원칙을 5P로 정의하기도 한다. Product(제품), Positioning(위치), Place(판매망), Price(가격) Promotion(홍보) 의 5가지이다.
서비스를 포함, 팔고자 하는 제품을 개발하여, 어떤 상품으로 소비자들에게 인식시킬 것인지, 그 제품이 경쟁사들의 제품과 비교해 어떤 ‘위치’에 있는지 파악하고, 어느 지역에서 어떤 경로를 통해 판매할 것인가를 정하고 가장 경쟁력 있으면서도 최고의 이윤을 가져다 줄 수 있는 가격을 정해 각종 방법을 동원해 제품을 알리고 소비자에게 다가가는 것이다.
예를 들어 조그만 식당을 운영하는 업주라면 우선 자기 식당 음식이 얼마나 독특하고 소비자들의 입맛에 맞는지, 가장 인기 있는 메뉴는 무엇인지를 파악해야 하겠다. 그래서 다른 경쟁 식당의 메뉴와 비교해 “이 집은 음식 맛은 좋은데 서비스가 떨어진다” 거나 “음식 맛은 그저 그런데 주인의 친절함에 감동되었다”는 등 소비자들의 인식을 파악한다.
그리고 나면 그 위치, 즉 수준을 고수할 것인지 아니면 어떻게든 그 다음의 위치로 올려놓아야겠다는 목표를 설정한다. 지금 식당 장소가 소비자들을 끌어 모으는데 적절한지, 문제점이 있다면 어떻게 극복할지를 생각해 보고, 지금 영업이 잘된다면 어떤 곳으로 현재의 영업에 지장 없이 사업을 확장할 수 있는 지 궁리를 한다. 그리고 현재 식당의 장점을 소비자들에게 어떻게 부각시킬지, 아니면 약점을 어떻게 극복할 것인지를 생각해 보는 것이다.
광고지를 돌린다든지, 입 소문을 위해 단골 손님들에게 서비스 음식을 제공한다든지, 할인 쿠폰을 돌린다든지 하는 일들이 포함된다. 물론 광고가 가장 큰 프로모션의 방법이지만, 광고는 비용이 많이 들고 투자 대비 회수 등 보다 치밀하고 전문적인 기획및 실행이 필요하므로 전문가의 도움을 받는 것이 좋다. 어설픈 광고로 오히려 비즈니스의 이미지만 훼손하고 엄청난 비용을 지불한 채 성과를 얻지 못하는 이유는 기획력의 부족 때문이다.
마케팅 전략 수립에 무엇보다 중요한 것은 시장조사이다. 아무리 본인 생각에 훌륭한 아이디어와 계획을 가지고 있다하더라도 자기 제품이나 서비스를 다른 사람들이 어떻게 생각하고 느끼는지, 또 어떤 수준에 있다고 생각하는지 끊임없이 조사하고 파악하여 제품과 서비스를 향상시키는데 적용하여야 한다.
최근 많은 한국 기업들이 미국시장 진출을 서두르고 있고 또 이미 진출한 기업들은 성공을 위한 발판 구축에 여념이 없다. 이들 기업도 아무리 한국에서 인기 있던 제품이라 하더라도 취향이 다른 미국인들이나 우리 미주 한인들을 위해 새롭게 현지에 맞는 마케팅 전략을 수립하고 시장조사에 나서고 있다.
세일즈 뒤에 튼튼한 마케팅 전략이 버티고 있는 기업과 제품만이 살아 남을 수 있기 때문이다.
강소아
텐 커뮤니케이션스 대표
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