럭서리 틴에이저 제품을 판매하는 에버크롬비는 세일을 거의 하지 않는다. 새 옷 진열 기간도 짧아 세일을 기다리고 구입을 미루면 마음에 드는 옷을 건질 수 없다.

앤 테일러에서는 인기리에 팔리는 제품이라도 수량을 늘리지 않는다. 수량 제한을 통해 풀 프라이스를 받아낸다.

소매상들의 대 소비자 가격 전략에 큰 변화가 진행 중이다. 대대적인 광고를 통한 세일과 가격 인하는 지난 수십년 동안 소매상들이 구사해온 주된 판촉 방식. 그러나 이 전통적인 방식을 버리고 소매상들은 이젠 소비자들에게 풀 프라이스를 요구하고 있다. 세일과 가격인하가 일상화 되다 보니 효력도 없고 판매이익만 떨어뜨린다는 분석 때문이다. 최근 다수의 소매상들은 세일을 제공하는 대신 가능한 최대한의 가격을 받아내기 위해 안간힘을 다하는 경향을 보이고 있다.

가격 할인으로 고객 끄는 시대 지나고
소매업체들 ‘풀 프라이스’로 승부 걸어
‘언제나 세일’ 효과없고 브랜드 이미지 저하
수량제한, 세일횟수 단축으로 온값 받기

1980년대 후반과 90년대 동안 소매상들은 월마트와 타겟등 대형 할인 매장의 등장과 앤 테일러, 탤봇트와 같은 스페셜티 스토어의 성장에 따라 가격할인을 과도하게 시행해 왔는데 이젠 방향을 전환할 때가 됐다는 분석이다.
소매업 분석가 크리스틴 첸은 “디파트먼트 스토어들은 가격을 인하하면 고객들을 불러들일 수 있을 것으로 생각했다. 그러나 지금 그들은 매일 세일을 제공하고 있는데 구태여 특별 세일을 별도로 제공할 필요가 없다고 느끼고 있다”고 말한다.
가격 인하가 고객들 끌어들이는 이점은 있지만 고객들로 하여금 항상 세일을 기대하게 하고 온값 지불에는 거부감을 느끼게 하는 폐단도 없지 않았다.
소비자들의 이러한 ‘세일 맨탤러티’를 종식시키기 위해 소매상들은 최근 수년간 무던히도 애를 써왔다고 소매 전략가 매디슨 라일리는 말한다.
대대적인 세일에 익숙해온 소비자들로서는 당황스런 변화로 샤핑시에는 이러한 새로운 추세를 감안하는 것이 좋을 것이다.
소매상들은 풀 프라이스를 지불하도록 요구하는 방법은 다양하다.
▼수량 제한- J 크루, 탤봇트, 앤 테일러 등의 고급 소매상들은 핫 패션 제품인 경우에도 수량을 한정 판매하는 방식으로 제값을 받아낸다. “제품이 진짜 마음에 든다면 (가격에 무관하게) 매장에 있다면 산다”고 리즈 클레이번의 회장 트러디 슐리반은 말한다.
▼항상 세일 가격- 메이시 스토어들은 ‘언제나 저렴한 가격(Every Day Value- EDV)임을 선전한다. 이미 신뢰할 수 있는 세일 가격임을 강조한다. 즉, 따로 세일을 할 이유가 없다는 말이기도 하다. 메이시의 모기업인 페드레이티드 디파트먼트 스토어 CEO 테리 룽그렌은 “어떤 상품에 대한 세일을 기대하지 말라”고 말한다.
▼세일 횟수 감소- 에버크롬비& 피치는 이젠 대부분의 가격할인을 분기말에만 시행한다. 배를 내미는 이런 전략은 틴에이저를 위한 럭서리 소매상으로 입지를 구축하는데 도움이 됐다. 고객들이 마음에 드는 물건이라면 할인을 받으려고 시즌 말까지 기다리지 않는다고 분석한다.
애버크롬비는 세일을 제거해 버린다면 고객들이 반란을 일으킬지도 모르지만 그럼에도 불구하고 세일을 아주 소수로 줄이고 대신 한번 하면 아주 괜찮은 세일이 되도록 할 계획이다. 이 방식은 니먼 마커스와 노드스트롬 등 고급 소매상에서 성공이 입증된 방법.
‘아메리칸 이글’ 등의 소매상에서는 쿠폰을 대중 상대에서 일부 충성도 높은 고객에게만 제공한다.
제품 진열 기간도 줄이고 있다. 세일 심리가 작용할 시간을 없애 버린 것. 과거 8주내지 10주 매장에 진열돼 있으면 곧 세일이 있을 것으로 기대할 수 있었지만 지금 에버크롬비 같은 곳에서는 일주이 지나면 새 제품이 진열된다. 마음에 드는 것이 보이면 제때 사지 않으면 사라져 버린다. 세일을 기대할 시간이 없어져 버렸다.
바겐 세일을 샤핑하는 스릴과 즐거움은 이젠 사라지고 있다.