직접 집을 팔 때 셀러는 객관적인 입장을 유지하기 힘들다. 주택 거래 때 가장 중요한 바이어와의 협상을 망치는 원인이기도 하다.

심사숙고 하라

집주인이 부동산 에이전트를 거치지 않고 직접 집을 파는 것을 영어로 ‘For Sale by Owner’(FSBO)라고 한다. 한동안 FSBO가 유행이었는데 요즘에도 이같은 내용의 사인을 내 건 집을 심심치 않게 볼 수 있다. 주인이 직접 집을 팔려는 것은 아무래도 에이전트의 수수료 비용을 좀 줄여보고자 하는 이유가 가장 클 것이다.

수천달러에서 많게는 수만달러에 달하는 수수료를 아껴 보겠다는 것인데 그 실효에 항상 의문이 많이 제기된다. 직접 집을 파는 성공률도 낮고 성공한다 해도 집 주인의 시간과 노력 등 금액으로 계산할 수 없는 비용이 많이 발생하기 때문이다. 직접 판매에 나서기 전 고려해볼 사항 몇 가지를 소개한다.

에이전트를 거치지 않고 셀러가 집을 직접 파는 것의 가장 큰 장점은 무엇보다도 거액의 수수료를 절약할 수 있다는 점이다. 반면 성공률이 낮고 눈에 보이지 않는 단점들도 만만치 않다고 전문가들은 지적한다.

커미션 목돈 아끼지만
전문지식·시장정보 어두워
자칫하면 거래 실패 위험

■광고 전략

주택 매물도 일반 상품과 마찬가지로 잘 포장한 뒤 시장에 내놓아야 바이어들의 좋은 반응을 얻을 수 있다. 주택시장에서의 마케팅 전략이 주택 매매의 성공을 좌우하는 경우가 많다. 일반적으로 흔히 생각할 수 있는 주택 판매 마케팅은 집 앞에 사인을 설치해 행인들에게 집이 매물로 나왔음을 알리는 것이다. 또 최근에는 인터넷상에 홍수를 이루고 있는 부동산 관련 웹사이트에도 누구나 매물을 손쉽게 올려 홍보할 수 있는 세상이 됐다. 하지만 일반인들이 할 수 있는 주택 매물 마케팅은 대개 여기까지가 한계다.

반면 부동산 에이전트는 일반인들이 접근하지 못하는 네트웍을 통해 매물을 홍보함으로써 매매시기를 단축시킨다. 유능한 에이전트의 경우 지역 내에서 활발한 활동을 펼치는 에이전트들과 형성된 네트웍을 ‘바이어 찾기’에 적극 활용하기도 한다.

각종 지면 광고 역시 직접 집을 팔 경우 시도하기 힘든 마케팅 전략이다. 높은 광고비 때문인데 지역 신문 등의 지면 광고를 활발히 실시하는 부동산 업체에 주택 판매를 의뢰하면 이같은 광고 서비스를 무료로 제공받을 수 있다.

적절한 마케팅에 의해 매매 시기와 가격이 결정되기 때문에 직접 집을 파는 것을 결정하기 전에 반드시 고려해야 한다. 부적절한 마케팅 때문에 집이 오랜 기간 팔리지 않는다면 집을 기대했던 것보다 싸게 팔아야 하고 결국 수수료 비용을 아껴보겠다는 당초 계획은 물거품이 되고 만다.

■시장 정보분석 능력

부동산 시장은 끊임없이 변동한다. 특히 주택 가격은 오르기도 하고 어느 순간 폭락하기도 한다. 시장을 둘러싼 여러 경제 관련 변수들에 의해 항상 영향을 받아 움직인다.

이같은 부동산 시장의 흐름을 올바로 읽지 못하면 자칫 너무 싼 가격에 집을 팔게 되거나 집을 아예 팔지 못하는 경우가 발생한다. 주택 가격 흐름을 이해하려면 최근 매매된 주택에 대한 정보를 입수해야 하는데 아무래도 일반인들은 이같은 정보 입수능력이 부족한 것이 일반적이다.

반면 대부분의 부동산 에이전트의 경우 MLS를 통해 최근에 팔린 비슷한 조건의 주택을 찾아내 서로 비교 분석하는 마켓 리포트를 간단히 작성할 수 있는 능력을 갖추고 있다. 특히 최근 시장 상황을 반영해 적절한 리스팅 가격을 제시해 주는 것이 마켓 리포트의 가장 큰 장점이다. 객관적인 분석을 통한 적절한 가격이 제시되기 때문에 리스팅 후 가격을 수시로 변동해야 하는 오류를 피할 수 있다.

■협상 능력

일반인들이 주택 거래 시 부동산 에이전트에 비해 가장 떨어지는 능력이 바로 협상 능력이다. 바이어를 찾은 순간부터 주택 거래를 놓고 협상이 시작되는데 협상 결과에 따라 주택 매매에 따른 이익 폭이 좌우된다.

우선 바이어와의 협상에서 유리한 고지를 차지하려면 주택 거래 절차를 훤히 꿰뚫고 있어야 한다. 주택 거래 절차와 계약서 상의 내용을 잘 이해하고 있어야 바이어와 거래 조건을 주거니 받거니 하며 협상을 유리하게 이끌어갈 수 있다.

특히 직접 집을 팔게 되면 바이어와의 협상 때 객관적 입장을 지키기 힘든데 협상을 실패로 이끄는 가장 큰 원인이다. 애착을 갖고 있는 집에 대해 바이어가 여러 결함을 지적하면 마음이 상할 수밖에 없고 이때부터 주택 거래는 점점 힘들어지게 마련이다.