주택 경기의 회복세가 확연해지면서 이 참에 내 집을 장만해야겠다는 생각을 갖고 있는 사람이 많다. 주택 구입에 관한 경험이나 사전 지식이 충분치 않은 이들은 그 과정을 미리 익혀 두는 것이 도움이 될 것이다. 주택 구입의 과정 중 오늘은 오퍼 넣기에 대해 이야기한다.

운 좋게도 한 두 집만 보고 단번에 찾았든, 오랜 기간 힘들게 수 십여 집을 본 후에 나타났든, 사고 싶은 집이 찾아지면 공식적으로 사겠다는 의사표시를 하는 것으로 구입 절차가 시작된다. 공식적인 구입 의사 표시를 오퍼(offer)라고 한다. 오퍼는 문서로(in writing) 한다. 말로 하는 의사 표시는 아무리 많은 돈을 주고 확실히 사겠다고 서약했어도 법적 효력이 없으므로 진정한 오퍼로 인정하지 않는다. 다만 오퍼를 넣기 전에 가격이나 명의이전(settlement 혹은 closing) 일자, 기타 다른 조건에 관해 내가 생각하는 것이 받아들여질 가능성이 있는지 탐색해보고 사전 흥정을 해보는 차원에서 집을 파는 쪽에 구두로 의사 타진을 해볼 수는 있다.

오퍼는 두 가지 방식으로 할 수 있다. 하나는 구매 의향서(letter of intent) 방식이다. 이는 가격, 자금 조달 계획, 대금 지불 계획, 명의 이전 희망 일자를 포함한 몇 가지 기본적인 사항만 적고 서명하여 보내는 것이다. 파는 측에서 이를 보고 그냥 받아들이거나, 조정을 원하여 이에 합의가 되면, 정식으로 매매계약서를 작성한다. 그런데 이는 주택 거래보다는 상업용 건물이나 사업체 매매에서 주로 쓴다.

다른 하나는 처음부터 아예 매매계약서(agreement of sale)를 작성하고 서명하여 보내는 방식이다. 요즘 주택 거래에서는 거의 100% 이 방식을 쓴다. 계약서에는 계약금과 융자 사전 승인서(mortgage pre-approval), 구매자 재정 정보(buyer financial information) 등 구매 의사와 능력을 입증하는 자료를 첨부하여 보낸다. 집을 파는 측이 계약서와 첨부 자료를 보고 구매 조건과 의향, 능력을 함께 판단한 후 오퍼를 받아들일 것인지 말 것인지 판단하도록 하려는 것이다. 집을 파는 사람이 이의 없이 받아들여 이에 서명하면 정식 계약이 된다. 받아들일 수 없으면 오퍼를 거부하든지, 수정 제의(counter offer/카운터 오퍼)를 한다. 카운터 오퍼가 있다 함은 협상의 의사가 있다는 말이다. 양측 간에 몇 번이고 수정 제의, 재 수정 제의가 오간 끝에 합의가 이루어지면 계약이 성립된다.

오퍼를 할 때는 다음 몇 가지 점을 염두에 둘 필요가 있다.

첫째, 오퍼는 끝이 아니고 시작이다. 오퍼를 하면서 지나치게 경직된 생각을 갖고 있는 사람이 간혹 있다. 값과 조건을 사는 사람인 내가 제시했으면 그걸로 되었지 거기에 얼마를 더 내라, 명의이전 일자를 앞당기자, 인스펙션(검사) 기간을 줄이자 하는 등의 수정 제의는 뭐냐, 그건 나에 대한 도전이고 자존심을 건드리는 일이라 못 참겠다 하는 식의 생각 말이다. 무언가 합의에 이르기 위한 과정을 시작한다는 마음으로 협상의 여지를 두면서 오퍼를 하고, 카운터 오퍼가 왔을 때, 그런 관점에서 대응하는 것이 바람직하다.

둘째, 무조건 값을 깎아 넣으려고만 들어서는 안 된다. 값을 깎는 것은 흉 될 게 없다. 그러나 얼마를 깎고 들어갈지는 상황을 보고 합리적으로 판단해야 한다. 예컨대, 엊그제 새로 나온 집을 많이 깎고 들어가는 것은 합리적이지 않다. 나온 지 얼마가 되었건 애초에 나오기를 비싸게 나온 집이면 많이 깎고, 적정가에 나온 집이면 약간만 깎고 들어가고, 싸게 나온 집이면 깎지 말고 들어가야 마땅하다. 값을 지나치게 많이 깎고 들어가면 집을 파는 사람은 기분이 크게 상해서 그런 사람에겐 안 팔겠다고 카운터 오퍼는커녕 대꾸 조차 하지 않는 예도 종종 있다.

셋째, 큰 것을 얻으려면 작은 것에서 양보를 하는 것도 좋다. 예컨대, 계약부터 명의이전까지 60일 정도 기간을 주는 것이 보통이지만, 시장에 나온 지 오래되고, 집 주인도 이미 이사를 가서 빈 집이라면 속히 명의이전을 하겠다고 할 때 가격 협상에서 유리할 수 있다. 또 별 문제가 없어 보이는 집일 때는 인스펙션을 안 한다든지, 융자받는데 문제가 없는 사람의 경우 융자 조건을 제외한다든지 하면 가격 협상에 유리할 수 있다.

오퍼를 넣으면서 ‘그 집이 참 마음에 들어 사고 싶다’는 뜻을 전달할 수 있으면 집 주인에게 호감을 주어 유리한 입장에 놓일 수 있다. 집 주인은 될 수 있으면 내 집이 좋다는 사람에게 집을 팔고 싶어한다. 이러한 정서적 요소를 잘 활용하면 의외로 좋은 결과를 얻을 수도 있다.

하상묵 (610-348-9339)