매출이 늘고 장사가 잘돼도 과도한 재고물량으로 인해 현금흐름이 여의치 않으면 비즈니스가 위기에 봉착할 수 있다. 사진은 기사내용과 관계없음.

아무리 비즈니스를 잘 차려놓았다 해도 마케팅을 적극적으로 하지 않으면 손님이 잘 찾아오지 않는 법이다. 홍보부족으로 망하는 비즈니스가 한둘이 아니다. 사진은 기사 내용과 관계없음.

매년 100만개 오픈 불구
2년 내 절반이 보따리 싸

마케팅 소홀은 스스로 무덤파기
훌륭한 기술과 훌륭한 경영은 달라
흑자기업도 현금흐름 막히면 동맥경화

새로 시작한 사업의 절반가량이 망하는 가장 큰 이유는 무엇일까? CEO가 사업 성공에 필요한 적성과 기술을 갖고 있지 않기 때문이다. 매년 미국에서 새로 오픈하는 비즈니스 100만개 가운데 절반이 개업 2년 내 폐업하고 만다. 성공의 꿈을 이루지 못하고 고배를 마신 사업가들은 대체로 다음 3가지 함정 중 하나의 덫에 걸렸다.
톱스타 케빈 코스트너가 주연한 영화 ‘필드 오브 드림스’(Field of Dreams)가 있다. 코스트너는 야구광으로 나온다. 환상적인 야구장을 짓는 게 그의 소망이었다. 온갖 어려움을 극복하고 야구장을 완성했다. 그러자 전국 각지에서 사람들이 야구장으로 몰려들었다. 야구장을 건설한 것도 매직이요, 이 야구장을 구경하기 위해 사람들이 구름처럼 몰려든 것도 매직이었다.
그러나 사업가가 이와 같은 생각을 한다면 오산이다. 힘들더라도 비즈니스를 오픈하기만 하면 고객이 자동적으로 몰려올 것이란 생각은 착각이다. 마케팅을 하고 실제 비즈니스 포인트를 대중에게 직접 알리기 전에는 손님은 오지 않는다. 회사나 제품, 또는 서비스의 존재를 알지도 못한다.
한 요가선생이 대도시 번화가에 요가센터를 차렸다. 요가수련 방 3개, 대리석으로 꾸민 샤워장, 불교의 선을 연상케 하는 분수대 등을 갖춘 멋진 스튜디오를 지었다. 어마어마한 거액은 아니지만 그런대로 돈이 들었다. 어엿한 CEO가 된 그는 주위에 자문을 구했다. 요가수련생들이 저마나 아름다운 요가센터라고 입에 침이 마르도록 칭찬했다.
그는 이미 이름이 알려진 요가선생이었기 때문에 스튜디오가 곧 수련생들로 북적댈 것으로 자신했다. 이에 대비해 요가선생을 몇 명 채용했다. 드디어 개업식을 했다. 6개월이 지났다. 그 동안 스튜디오를 찾은 수련생은 2-3명이 전부였다. 화려하게 꾸며진 이 요가 스튜디오는 빛을 발하기도 전에 꺼져버렸다. 코스트너의 영화 ‘필드 오브 드림스’에 너무 빠진 탓이었다.
둘째, 훌륭한 빵을 만드는 것과 훌륭한 제과점을 운영하는 것은 천양지차다. 성공한 사업가들은 대부분 그들의 비즈니스가 꾸려내는 제품이나 서비스를 즐기는 것보다 비즈니스 운영 그 자체를 즐긴다.
옷 디자인하는 것을 좋아하는 한 중년여성이 사업가가 될 계획을 세웠다. 처음엔 집에서 가내수공업 형태로 시작했다. 몇 년이 지나 일이 바빠지면서 직원이 6명으로 늘었다. 이 여성은 이제 옷을 디자인하는 것보다는 사업 경영에 시간을 많이 쏟게 됐다. 소규모이지만 CEO 역할을 하게 된 것이다.
하지만 이 여성은 경영보다는 디자인을 더 좋아했다. 자신이 더 이상 디자인 일을 하기 어렵고 다른 직원이 이를 떠맡자 심기가 불편했다. 자신의 일을 빼앗겼다는 점을 감내하지 못했다. 비즈니스가 굴러가는 도중에 닥친 여러 가지 문제점을 정면으로 맞아 극복해야 하는데도 그렇게 하지 않았다. 오로지 마음은 디자인에만 쏠렸다. 결국 회사 경영은 정상궤도에 진입하지 못하고 크게 휘청댔다.
셋째, 앞으로 생길 수익으로는 오늘 당장 내야 할 각종 빌(bill)을 감당할 수 없다. 이를 명심해야 한다. 직원 봉급을 주고 렌트 지불할 돈이 금고에 충분하지 않다는 것을 미리 깨닫지 못하는 CEO들이 의외로 많다. 상당수 회사가 장래 생길 수익을 기다리다 ‘아사’했다는 슬픈 소식은 결코 가볍게 흘릴 얘기가 아니다.
카탈로그를 통해 물건을 팔아 재미를 본 사업가가 있었다. 수익이 날로 늘었다. 그런데 이상하게도 은행의 잔고는 급전직하했다. 도통 상황을 이해하지 못한 이 사업가는 회사 창고에 TV가 대량으로 쌓여있는 것을 발견했다. 소형 장비나 도구를 주로 판매해 온 이 회사는 TV가 날개 돋친 듯 팔리자 주력 품목을 TV로 전환했다. 그리고 엄청난 물량을 주문해 창고에 들여놓았다.
소비자들이 선호하는 물건에 힘을 쏟는 것은 당연하다. 그런데 여기에 한 가지 주목할 게 있다. 기존의 소형 장비나 도구는 보통 물건을 건네받은 뒤 두 달 내로 대금을 지불하면 됐었다. 그러나 TV 납품업자들은 물건을 전달하는 즉시 대금을 달라고 했다.
TV를 많이 팔수록 더 많은 TV를 사와야 하고 더 많은 대금을 즉각 지불해야 했다. 은행잔고가 바닥날 지경에 이른 게 이해됐다. 이 사업가는 결단을 내렸다. TV 비즈니스 부문을 축소했다. 만일 과감한 조치를 취하지 않았더라면 이 회사는 흑자 도산했을 것이다.