우리가 매일 살어 가며 끊임없는 협상에 부닥친다. 협상하면 마치 큰 비지네스를 흥정 하는것으로 생각한다. 매일 부닥치는 배우자와 자녀들과 알게 모르게 하는 거래, 회사 상사나 부하 직원들과의 협상 그리고 고객, 납품업체와의 거래등 끝이 없다. 우리가 다니고 있는 교회에서 벌어지는 일도 협상임에 틀림없다. “매슬로”가 이야기한 인간은 먹고 마시는 생리적욕구가 충족되면 안전을 추구하게되고 집단을 형성하며 사랑과 소속감, 존경을 받고 싶은 마음 그리고 자기 실현( self actualization) 을 찾게 된다. 그리고 지식에 대한 열망과 예술을 추구하게된다. 사실 이런 일곱가지 단계가 알게 모르게 협상을 통하며 이루어 지고 있다. 따라서 협상은 우리가 따로 배우는게 아니고 지금 까지 파상적으로알고 있던것에 의미를 부치고 우선순위를 정하는 과정이라 하여도 틀리는 말은 아니다. 젊은이들에게 사랑을 어떻게 하라고 가르켜 주지 않어도 때가되면 본능에 따르는 것 처럼 협상도 자신에게 유리하게 하려는 본능의 발로 일것이다.
본능에서 발생할수있는 시행 착오를 벗어나 계획적인 협상방법을 통하여 서로가 득이되는 노력을 생각 해야 한다.제일 중요 한것은 목표룰 설정 하는 것이다. 우선 순위를 정하고 계획을 세워나간다. 그리고 다음에 따르는 자기의 한계도 결정하고 협상에 임 한다. 오래전 케니 로저스 가 주연한 The Gamblers라는 영화가 있다. 직업 도박군을 그린 영화인데 그가 언제 어떻게 bluffing 하여 판돈을 거머쥐던지 아니면 일찍암치 패를 내려 놓는 결정하는 마음을 그린 영화다. 이를 그는 You should know when to fold and when to run라고 허스키한 목소리로 노래 한다. 우리가 매일 하는 협상도 그것과 그리 다르지 않다. 협상하는 과정에서 감정을 처리할줄 아는 지혜가 필요 하다. 노련한 협상가의 감정 표출을 눈여겨 볼필요가 있다. 아무리 놀랄일이라도 눈하나 깜짝하지않고 대응 한다. 어떤 경우에는 감정의 지연작전으로 결정적인 때에 휴정을 제의 하기도 하며 감정을 추스린다. 포커 도박꾼의 얼굴이라도 하는 무표정으로 협상에 임한다. 이러기 위하여서는 상대방에게 귀룰 기우리는 지혜가 필요 하다.
협상에 성공하려면 뚜렷한 대화법이 따러야 한다. 이를 위하여서는 자신의 대화법을 다시 점검 해야된다. 협상에 임할때 육하원칙에 따르는 노트를 사용하여 자신의 뜻을 전하는 것도 한방법이 되겠다. 즉 누가, 어디서, 어떻게, 왜등을 적고 자신의 뜻을 피력하면 협상에 큰 도움이 되겠다. 어떤경우에 자신의 뜻은 이야기 하지 않고 모호한 이야기만 하다가는 협상근처에도 가질못한다. 특히 한국 젊은이들의 이야기가 못 마땅하게 들릴때가 있다. 한 예로 틀림없는 검정색 물체를 보며 “검정색 같다고” 이야기 하던지 자기 뜻은 이야기 하지 않고 “누구에 의하면하며 내가 알기로는” 하며 우회적인 어법을 쓴다. 이러한 사례는 어렵게 한국사람과 협상을 하던 비한국인 (흔이 우리가 이야기 하는 외국인) 들의 경험담이다.
다음에 우리가 생각할 것은 상대방을 경청할줄 아는 지혜이다. 협상의 첫걸음은 상대방에 이야기를 듯는 자세다. 하나님이 사람의 두귀와 한입을 만든것은 두번듯고 한번만 이야기 하라는 뜻이라고 한다. 종결점은 상대방에 모두 득이되는 협상에 도달하는 것이다. 때로 협상하며 힘든 상대를 만나면 맞서지 말고 피해 가며 감정을 관리 하라고도 한다, 성공적인 협상의 매듭은 90%가 준비고 나며지 10%는 준비를 실천에 옮기는 과정이다. 항상 뚜렸한 한계를 정하고 걸어 나갈 준비가되 있고, 자신의 감정을 관리하고 경청하며 간결한 대화법으로 임하는 자세가 협상을 성공에 이끄는 지름길이라고 하는것 처럼 우리도 주위를 다시 살펴야겠다.
이글은 지난 9월24일 부터 26일까지 달라스에서 개최된 제 1회 CBMC CEO School에서 한 나의 강의를 요약한 것이다.
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