미국의 소매업은 일종의 격변기에 처해 있다. 가구시장도 마찬가지다.

화려한 암체어와 정교한 장식의 고풍스런 침대들이 눈길을 끄는 ‘포터리 반’의 대형매장들은 한동안 무풍지대인 듯 타격을 받지 않았었다. 미 최대 홈 퍼니싱 업체인 윌리엄스-소노마가 1985년 인수한 이후 포터리 반의 매상이 떨어진 것은 지난번 대 불황 당시뿐이었다.

최근까지는 그랬다. 그런데 지난주 윌리엄스-소노마의 보고서에 의하면 포터리 반 브랜드의 판매가 지난 3개월 간 1.5% 하락한 것으로 나타났다. 4분기 연속 하락이다.

같은 기간, 자매 브랜드인 ‘웨스트 엘름’은 안정세를 보였다. 중상위권 밀레니엄 세대들에게 인기 있는 기본 인테리어 브랜드인데 매 분기마다 폭풍 성장세를 기록한 것이다.

도대체 무엇이 이 두 자매 기업 실적에서 그처럼 큰 차이를 만든 것일까?

윌리엄스-소노마 사가 발견한 한 가지는 포터리 반의 가구들이 요즘의 소형 아파트에는 너무 크다는 사실이다. 요즘 밀레니얼 세대들에겐 “8인용 식탁을 들여 놓을 공간”이 없는 것이다.

문제는 사이즈였다. “도시화는 계속되고 사람들의 주거공간은 점점 좁아지니 큰 가구들은 어렵게 된 것”이라고 윌리엄스-소노마의 대표 로라 앨버는 투자자들에게 포터리 반에 대해 설명하며 말했다.

금년 2월 포터리 반은 좁은 공간에 맞게 디자인된 소형 가구들을 선보이며 이 문제에 대한 대처에 나섰는데 윌리엄스-소노마의 임원들에 의하면 이 새로운 소형 가구들에 대한 “활발한 수요”를 직접 눈으로 확인했다는 것.

실용적인 소형 품목을 확대하고 이에 대한 인식을 높이면 새로운 영업의 모멘텀을 얻을 수 있음을 시사하는 것이다.

그러나 다른 문제도 있다. 포터리 반은 이 같은 시도가 가구시장에서 어떻게 받아들여지고 있는지에 대해 지난해 고객들을 대상으로 광범위한 리서치를 실시했다. 그 결과에서 몇 가지 냉엄한 사실이 드러났다 : 포터리 반의 단골이 아닌 고객들은 보통 포터리 반 브랜드를 “비싸지만 너무 구태의연해 내겐 맞지 않는다”라고 생각하고 있었다.

이 같은 고객들의 마음을 확보하는 것이 시급하지만 이 또한 까다로운 균형 잡기가 필요하다.

베이비부머와 X 세대는 여전히 포터리 반의 전원풍과 전통이 어우러진 가구 스타일을 좋아하고 있어 크게 달라지는 것을 원치 않는다. 그러나 새로운 밀레니얼 세대 고객들을 잡으려면 보다 다양한 스타일을 가미하지 않으면 안 된다. 젊은 고객들에게 인기 있는 웨스트 엘름에서 히트한 보다 현대적 디자인과 무채색을 활용하는 등이다.

상당히 힘든 과제일 뿐 아니라 자매 브랜드인 웨스트 엘름의 매출 감소를 초래할 수도 있다.

거기에 지금까지의 럭셔리함을 유지하면서 실용적 가치를 중요시하는 고객들에게도 어필할 수 있는 방법을 찾아야 한다. 포터리 반 브랜드는 모든 품목에서 보다 낮은 가격의 아이템을 소개하기위해 노력하고 있다고 앨버 대표는 강조했다. 또한 마켓에서 돈을 내기위해 줄 서있던 중 집어 들게 되는 캔디처럼 마지막 순간에 충동적으로 사는 인테리어 소품들도 적극 개발하고 있다고 밝혔다.

가구시장의 경쟁은 한층 뜨거워지고 있다. 유명 의류회사인 T.J. 맥스도 곧 가구체인을 선보일 계획이며 텍사스에 본부를 둔 플래노도 매장을 확장 중이다. 여기에 더해 온라인 아마존닷컴도 가구 비즈니스에 공격적으로 뛰어드는 기세다.

윌리엄스-소노마는 전통적 소매기업으로는 드물게 절반이상의 매출을 온라인을 통해 올리고 있다. 그래서 무엇보다 아마존의 가구에 대한 새로운 관심이 직접적 위협이 되고 있다.

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