새로운 브랜드를 시장에 내놓기 위해서는 경쟁 제품보다 우수 해야 됨은 당연히 기본이고 또 성공을 위한 그 외에 많은 알파 요소가 필요하다. 그중 제일 중요한 것은 오랜 시간을 갖고 그제품을 위해 발품을 팔아가며 시장에 입지를 다져갈 수 있는 영업 조직이 최우선이라 하겠다. 그래서 이런 조직을 만들고 운영하려면 많은 시간과 자금의 선행투자가 필요함은 물론 오너의 카리스마적 능력이 필요하다. 그런 조직을 만들기까지 사장은 별의별사람 성격을 다 맞추어 가며 같이 동행해야하고 사업의 커가는 과정속의 고통스러운 인내를 겪으며 모든 문제를 슬기롭게 이겨나가야 하기 때문이다.

Coke Cola 같은 회사에 가서 개인이 새로운 제품을 가지고 판매를 의뢰하면 처음에는 당연히 퇴자를 놓을 것이고, 또 시장에서 조금의 상품성을 인정받아서 즉 브랜드 인지도가 있어서 계약서에 사인 을 하더라도 프로모션(Promotion) 이라는 명목으로 먼저 200만 달러 정도의 현금을 요구 하기가 십상이다. 그리고도 된다는 보장도 없다. 또 본인이 직접 한다면 족히 600만 달러나 1,000만 달러를 어찌 써야될 지도 모르고 그리고도 안되는 제품이 부지기수다. 그래서 음료 사업이 동양인에게 어렵고 또 속칭 메가 브랜드가 쉽게 나올 수 없었던 이유가 아닐까 생각한다.

이렇게 나도 주류음료 시장에는 조금 이름이 알려져, 간혹은 빌리어네어의 꿈을 꾸고 사무실을 찾아오는 브랜드 오너에게 보통은 2가지 조건을 제시한다. 200만 달러의 선금을 주든지 아니면 회사주식의 20~40% 을 먼저주고 시작 하던지, 그러면 대다수가 고개를 절레절레 흔들며 언잖은 표정들을 하고 다시는 내게 전화도 안한다. 내가 이런 제안을 하는 진짜이유는 그 분들이야 오해를 하겠지마는 내가 안하겠다는 의도인 것이다. 즉 특징이 없고 시장에 나와 있는 제품들의 Copy Cat으로는 시장에서 자리를 찾을 수 없다는 게 내 판단이고 그런 제품으로는 아무리 많은 돈을 들여도 승산 없다는 것이 내 믿음이었기 때문이다.

이 시기에 나는(남아공 월드컵 전) 스프링 워터(Spring Water)를 가지고 ‘Tumai’ 란 브랜드를 만든 백인 사업가의 방문을 받는다. 즉 이분의 마켓 테마(market theme)는 이렇다. 미국대통령이 아프리카 흑인계인 오바마가 되고, 남아공에서 곧 월드컵이 열려 많은 사람들이 아프리카에 지대한 관심을 가질 이 때, 본인 회사는 남아공 비즈니스 하는 사람들의 투자를 받아서
회사를 시작했다. 회사가 이익이 남으면 이익의 20%를 아프리카 빈민의 수자원 개발에 쓰게 회사정관이 되어 있으므로 자기를 도와서 그 브랜드를 뉴욕시장에 정착시켜 달라는 요청이었다.물론 그분에게도 내 조건은 동일하였다. 회사 지분 40%를 받아야 판매를 해 주겠다는 요구였다. 그래도 그 사장의 끈질긴 삼고초려 덕에 20%의 회사 지분을 단계적으로 받는 조건으로 제품의 총판 판매계약을 하게 되었다. 그 브랜드는 물이라는 큰 시장에서 Theme, Trend, Packaging, 그리고 오너의 정열 등 그래도 성공할 수 있는 요소를 부족하나마 몇 개 갖추고 있어서 Fiji water 같은 Premium 시장에서 경쟁할 수 있을 것 같다는 판단이 섰었기 때문이었다.

시작을 하며 영업직원들에게 제품의 영업전략 등을 교육시키고 지역 등을 정해 2개월을 전직원이 열심히 뛰니 약 1,200 개의 거래처가 생겼다. 상당히 좋은 결과였었고 그렇게 2년을 하면 시장에서 충분히 Fiji Water 와 경쟁하며 입지를 할 수 있을 것 같았다. 그러나 하늘은 항시 하늘의 뜻이 있고 사람은 사람의 뜻이 있는 모양이다.